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Améliorer le taux de conversion web afin de générer plus de ventes sur votre site e-commerce, c’est le rêve de tout professionnel. Il n’existe pas de solution miracle pour transformer vos visiteurs en clients. Nos experts en webmarketing vous présente une liste d’actions indispensables afin de maximiser votre taux de conversion web.

A travers cet article, vous comprendrez les tendances en matière de taux de conversion dans le secteur du e-commerce. Nos spécialistes vous présentent différents leviers stratégiques afin d’augmenter significativement votre chiffre d’affaires. Pour ceux qui souhaiteraient être accompagnés, vous pouvez contacter notre agence digitale à Bordeaux et à Paris.

Ce guide est très complet, mais attention, chaque étape est essentielle afin d’améliorer progressivement votre volume de ventes.

Sommaire

Présentation du taux de conversion

Le taux de conversion web est un indicateur stratégique. A travers cette première partie, vous comprendrez son utilité, sa méthode de calcul et nous verrons ensemble les chiffres importants à retenir sur le secteur du e-commerce en France.

Définition du taux de conversion

Le taux de conversion pour un e-commerce, c’est la part de visiteurs que vous convertissez en clients. Plus précisément, combien de visiteurs achètent un produit (ou plusieurs). C’est l’un des indicateurs les plus fiables pour juger la pertinence d’une stratégie digitale. Notamment, il permet de connaître différents axes :

  • L’appréhension de vos visiteurs vis-à-vis de vos produits et de votre e-commerce
  • La qualité de votre trafic
  • Performance de votre stratégie de prix
  • Efficacité de vos promotions
  • Pertinence de vos canaux d’acquisition

Le taux de conversion s’exprime en pourcentage. Il peut être également calculer en tant qu’indice de conversion. L’indice de conversion peut être exprimé sur 1 points, 10 points, 100 points, …

entonnoir de conversion web

Explication des différentes couches de calcul d’un taux de conversion. Chaque couche du schéma représente un KPI intéressant pour votre stratégie.

Le taux de conversion web permet d’accompagner le chef d’entreprise et l’ensemble des équipes marketing, commerciales et SEO. Il est donc primordial de calculer régulièrement le taux de conversion. De plus, vous devez le comparer avec des périodes précédentes à l’instant T afin d’analyser les tendances évolutives.

Pourquoi augmenter votre taux de conversion web ?

Optimiser le taux de conversion, c’est s’assurer une augmentation de votre chiffre d’affaires sans le besoin de générer un volume de trafic supplémentaire. Augmenter le trafic d’un site internet nécessite de développer et d’alimenter des canaux d’acquisition souvent très énergivores ou nécessitant d’allouer des budgets spécifiques. Contrairement à l’acquisition client, la plupart des actions possibles pour augmenter votre taux de conversion s’opère directement sur votre e-commerce. Par conséquent, vous bénéficiez d’une souplesse d’action accrue et d’un suivi d’efficacité plus fiable.

A noter qu’augmenter votre trafic de 20% ne se traduit pas obligatoirement en une augmentation de chiffre d’affaires de 20%. A l’inverse, augmenter votre taux de conversion de 10% générera une augmentation directe de votre chiffre d’affaires de 10%.

Quelques chiffres du secteur e-commerce en 2018

Evolution du secteur des e-marchands

Au cours des dernières années, les spécialistes webmarketing ont analysé une bascule des ventes physiques vers les ventes en ligne. En effet, la FEVAD (fédération du e-commerce et de la vente à distance) a enregistré, en 2018, un total de 38 millions d’acheteurs en ligne. Le marché du e-commerce était estimé à 82 milliards d’euros en 2017.

étude statista sur l'évolution du e-commerce en France

Etude de Statista : on remarque une évolution stable et croissante du secteur du e-commerce durant les 15 dernières années.

Le taux de conversion en e-commerce diverge entre les différents secteurs. Alors que certains acteurs dépassent les 15% de conversion, la moyenne des secteurs est établie à environ 3%. A noter qu’il est plus simple d’augmenter un trafic global de 50% via du référencement naturel, que d’augmenter un taux de conversion web de 50%. Si vous voulez en connaître davantage sur la génération de lead, vous pouvez consulter l’article en lien hypertexte.

taux de conversion web moyen par secteur d'activité

IRP Commerce (UK) : Taux de conversion moyen par secteur d’activité en 2018

Les secteurs culturel et animalier enregistrent les taux de conversion web les plus forts parmi les nombreux secteurs analysés. Alors que les accessoires pour enfants et le secteur automobile sont en dernières positions de ce classement. A noter que pour ces deux derniers secteurs, un lien de confiance étroit doit converger entre l’entreprise et ses visiteurs afin de les rassurer avant l’acte d’achat.

Taux de conversion moyen en fonction des différents secteurs d’activité

En ce qui concerne le taux de conversion par secteur, le tableau ci-dessous apporte des informations précises sur l’efficacité de chaque canal. Ces données vous permettent d’adapter votre stratégie en fonction des canaux que vous utilisez.

répartition du taux de conversion par secteur canal d'acquisition

COMPASS : Répartition des taux de conversion par canal d’acquisition et par secteur d’activité en 2018

En moyenne, le canal Refferal (les sites web et influenceurs qui parlent de vous) apporte un taux de conversion supérieur aux autres canaux analysés. De plus, l’e-mail possède un bon taux de conversion web, particulièrement pour les secteurs de l’alimentaire et des cosmétiques. Cependant, les réseaux sociaux n’apportent que très peu de conversion pour votre e-commerce. Ces derniers servent principalement à augmenter la notoriété de votre marque et de vos produits.

Analyse du taux de conversion moyen par pays

En ce qui concerne le taux de conversion par pays, le graphique ci-dessous propose un comparatif intéressant :

taux de conversion web par pays

IRP Commerce (UK) : Taux de conversion web moyen par pays en 2018.

L’Allemagne et les Etats Unis arrivent en tête de ce classement. La France possède quant à elle une moyenne de conversion de 1,1%, tous secteurs confondus. Adaptez donc votre stratégie en fonction des pays que vous ciblez.

Vous connaissez maintenant les tendances sectorielles. Vous bénéficiez donc d’une base pour établir votre référentiel et juger l’efficacité actuelle de votre stratégie digitale.

Pour maximiser votre taux de conversion web, vous devez comprendre votre marché et votre situation

Avant même de débuter vos recherches d’actions afin d’optimiser votre taux de conversion web, vous devez comprendre votre situation actuelle. En faisant un état de lieux, vous devez répondre aux question suivantes :

  • Qui sont mes clients ? Qui sont mes clients réguliers ?
  • Quels sont les facteurs d’achat ?
  • Qu’attendent mes visiteurs ? Comment trouvent-ils l’ergonomie de mon e-commerce ?
  • Pourquoi ai-je des paniers abandonnés ?
  • Quels sont mes produits vedettes ? Mes produits au point mort ?
  • Qui sont mes concurrents ? Quelles sont leurs stratégies ? Leur rentabilité ?
  • Quels sont les chiffres des entreprises présentes sur mon secteur d’activité ? Où suis-je par rapport aux tendances du secteur ?

En répondant à ces questions, de nombreuses idées vont déjà commencer à germer dans votre esprit de marketeur 😉 Voici une synthèse des domaines à observer.

Analysez vos données macro-économiques et micro-économiques

Il est important d’analyser les données macro-économiques (votre marché) et micro-économiques (votre entreprise) de votre activité. Cette étape est souvent un déclic chez les marketeurs. En effet, pour obtenir une analyse fiable, il est important de collecter des données qualifiées. Ces données s’obtiennent via la mise en place d’outils de collecte (CRM, outil d’analyse web, heatmap, …). En fonction des données que vous pouvez collecter, utilisez-les dans votre analyse.

Faites le tri car toutes les données ne sont pas forcement stratégiques. Vous devez inclure dans votre analyse (micro et macro) les axes d’analyse online et offline. Afin de faire un bilan pertinent, voici une liste de points à analyser :

Macro-économie et analyse PESTEL

schéma pestel pour comprendre son marché en ligne

PESTEL vous permet d’analyser les différentes composantes de votre marché.

La liste des points d’analyse de votre marché :

  • Les tendances de votre marché
  • Les prévisions futures
  • Les aspects socio-culturels
  • Les évolutions politiques
  • Vos concurrents
  • Vos fournisseurs 

Pour structurer votre audit, vous pouvez réaliser une analyse PESTEL. Cette dernière vous permet de vous poser un ensemble de questions afin de n’épargner aucun axe.

Micro-économie et diagnostic interne

matrice BCG pour comprendre son catlogue produit e-commerce

La matrice BCG permet d’identifier vos produits les plus rentables afin d’adapter votre stratégie.

La liste des critères d’analyse de votre entreprise :

  • Bilan financier : chiffre d’affaires, charges, EBE, CAF, …
  • Données web : trafic, comportement, acquisition, taux de conversion, SEO, SMO, SEA, …
  • Vos produits : pour analyser l’efficacité de vos produits, vous pouvez utiliser la matrice BCG
  • Les besoins nécessaires à l’activité
  • Vos audiences et vos persona : c’est le sujet de la prochaine partie

Désormais, vous avez une photographie complète de votre entreprise et de votre marché. Vous y voyez plus clair n’est ce pas ? Cependant, l’analyse préalable n’est pas encore finie 🙂

Analysez votre audience et ses attentes et identifiez de nouvelles cibles (Buyer persona).

segmenter une audience pour optimiser les ventes

Trouvez les profils d’acheteurs idéaux afin de concentrer vos efforts sur des individus intéressés par l’achat de vos produits

C’est la base d’une stratégie digitale efficiente. En définissant les différents buyers persona de votre audience, vous êtes en mesure d’adresser une série d’actions propres à chaque segment. Ainsi vous pouvez personnaliser votre approche clientèle en adaptant votre communication en termes de contenu, de mise en forme et en fonction du canal de diffusion propice à la conversion web.

Les critères d’analyse indispensables pour segmenter votre audience en groupe de consommateurs sont :

  • Les aspects psychologiques : style de vie, centres d’intérêts, état d’esprit, convictions, …
  • Les critères socio-démographiques : sexe, âge, catégorie socioprofessionnelle, statut familial, localisation…
  • Les caractéristiques comportementales : attitudes et sentiments à l’égard du produit, habitudes de consommation, fréquence d’achat, comportement d’achat, usages, panier moyen, durée de recherche d’informations, …

Pour dresser le profil de vos différentes persona, analysez votre portefeuille de clients. A la suite de cette analyse, essayez d’identifier des segments de clients parallèles ou complémentaires aux premières audiences identifiées. Vous pourrez ainsi élargir votre audience.

Pour vous aider dans votre analyse, utilisez l’outil Facebook Insight. Il vous donnera des informations précieuses concernant les comportements et les centres d’intérêts de vos audiences.

Le juste équilibre entre dépenses et chiffre d’affaires (Le retour sur investissement)

Introduction à la notion de retour sur investissement 

Naturellement, vous devez quantifier l’efficacité de vos actions réalisées et la génération produite en matière de chiffre d’affaires. Listez vos différentes actions et analysez leurs efficacité pour faire le tri. Cette étape permet de se concentrer autour des axes porteurs de votre stratégie. Mais également d’éliminer les actions chronophages et parfois coûteuses qui n’impactent que très peu votre chiffre d’affaires.

Calcul du retour sur investissement 

Vous devez développer une vision business ! Chaque action que vous allez mettre en place dans votre stratégie doit apporter un résultat positif pour vos revenus. Par conséquent, voici une procédure simple pour identifier votre rentabilité :

  1. Listez l’ensemble des actions que vous avez réalisé
  2. Listez les coûts de chacune
  3. Essayez d’identifier la valeur de chiffre d’affaires (CA) que chacune a généré
  4. Calculer le rapport du chiffre d’affaires généré de chaque action (le pourcentage par rapport au CA global).
  5. Calculer le Retour sur investissement (ROI) de chacune des actions en divisant le CA généré par le total des coûts pour chaque action
  6. Identifiez les ROI positif et le ROI négatif
  7. Éliminez les actions au ROI négatif ou les actions au ROI positif trop proche de zéro
LISTE DES ACTIONS CHARGESCHIFFRE D’AFFAIRES GÉNÉRÉRETOUR SUR INVESTISSEMENT (ROI)PART DANS LE CA
AX €CAa €ROIa €A% du CAtotal
BY €CAb €ROIb €B% du CAtotal
CZ €CAc €ROIc €C% du CAtotal
SYNTHÈSEVolume des actions réaliséesTotal des charges générées par les actionsEnsemble du chiffre d’affaires généré (CAtotal)Moyenne des ROI100%

Le calcul doit se faire idéalement sur une année complète en la confrontant avec les années précédentes. Vous pouvez également détailler mensuellement les résultats pour observer les éventuelles saisonnalités des actions mises en place.

L’objectif est donc de conserver toutes les actions dont le ROI est positif puis d’éliminer toutes les actions dont le ROI est négatif. Lorsque vous ferez ce travail un an après la mise en place de vos futures actions pour booster votre taux de conversion , vous pourrez alors analyser les impacts de votre nouvelle stratégie.

Définissez votre stratégie digitale via la matrice AARRR

la matrice aarrr dans une stratégie digitale

La matrice AARRR permet de schématiser votre stratégie digitale

Cette matrice vous permet de réfléchir aux différents aspects de votre stratégie. De l’acquisition de nouveaux visiteurs à la fidélisation de vos clients, vous pouvez vous poser les bonnes questions pour mettre en place une stratégie efficiente et durable. Ne négligez pas cette étape de réflexion, elle vous guidera dans vos choix tactiques. Cette matrice peut être utilisée afin d’auditer votre situation, mais elle peut également être utilisée pour planifier une stratégie future.

Retenez qu’une matrice AARRR repose sur cinq piliers :

  • Acquisition : attirez de nouveaux visiteurs sur votre e-commerce
  • Activation : persuadez-les de passer à l’action. Incitez l’acte d’achat.
  • Rétention : convertissez vos utilisateurs de passage en utilisateurs réguliers. Fidélisez-les
  • Recommandation (appelé aussi le referral) : incitez-les à inviter d’autres utilisateurs et à partager vos produits
  • Revenu : augmentez les revenus générés par visiteurs

Pour en savoir plus, vous pouvez consulter cet excellent article sur la matrice AARRR.

L’augmentation du taux de conversion passe par une optimisation technique de votre site internet

Les aspects techniques de votre site web ont un rôle important dans l’amélioration de votre taux de conversion. En respectant une série de critères techniques, votre chiffre d’affaires réagira favorablement à ces changements.

Améliorer la performance de votre site internet 

importance de la vitesse d'un e-commerce pour le taux de conversion

Dareboost à réalisé une analyse auprès de 10 000 sites e-commerce afin d’analyser leurs performances

La performance de votre e-commerce joue un rôle primordial dans l’optimisation de votre taux de conversion web. En effet, il impacte deux axes de votre stratégie :

  • Le référencement naturel : plus un site est rapide, mieux Google le référence dans les pages de résultats de recherche. Par conséquent, si votre stratégie de mots clés est pertinente, votre SEO apportera un trafic qualifié supplémentaire. Un volume de visiteurs plus propice à l’achat arrivera donc sur votre vitrine web.
  • L’expérience d’achat de vos visiteurs : rien de pire pour un visiteur que faire ses achats sur un site web lent et peu performant. Via une bonne performance, vos visiteurs bénéficient d’une navigation fluide. Plus la navigation est agréable, plus vos visiteurs consultent de pages. Le volume d’impressions (nombre de vues) de vos produits est donc augmenté (en plus d’un impact supplémentaire pour votre référencement naturel).

Vous l’aurez compris, la vitesse de chargement de votre site internet doit être surveillée et optimisée. Pour proposer une vitrine web fluide et performante, différentes actions vous sont possibles :

  1. Optez pour un hébergement web plus performant
  2. Intégrez la mise en cache des ressources de votre site web
  3. Réduisez le poids de vos images
  4. Utilisez les bons formats d’images (évitez le SVG)
  5. Minifiez vos feuilles CSS et Javascript
  6. Différez les chargements de feuilles de code des autres pages web de votre site.
  7. Utilisez un CDN

Pour auditer votre site web actuel, vous pouvez utiliser l’outil gratuit Google Page Speed. En intégrant ces techniques au sein de votre stratégie digitale, vous bénéficiez ainsi d’un e-commerce plus rapide et plus propice au développement de votre chiffre d’affaires.

Référencement naturel on-page pertinent

référencement naturel et taux de conversion web

Le fil d’Ariane permet à vos visiteurs d’explorer en profondeur votre e-commerce. Google peut également l’afficher depuis ses pages de résultats de recherche (SERP) sous la forme d’un rich snippet.

Si vous souhaitez dynamiser votre référencement naturel, vous pouvez contacter notre agence SEO à Bordeaux et à Paris. Pour chaque e-commerce, le référencement naturel est un véritable facteur clé de succès. Il permet de se positionner sur des termes de recherche (requête ou mot clé) apportant un trafic qualifié pour l’achat de vos produits. L’entretien d’une stratégie SEO est chronophage. Cependant, sa réussite vous permettra de développer progressivement et durablement votre volume de ventes.

Générer plus de trafic ne signifie pas forcément augmenter ses ventes. C’est en attirant directement vos persona que vous augmenterez par conséquent votre volume de chiffre d’affaires. Respectez donc bien la segmentation de votre audience lors de la mise en place d’une stratégie de référencement naturel. Une bonne connaissance de son audience permet des résultats à court terme significatifs pour votre taux de conversion web.

Afin de bien référencer votre e-commerce, vous devez :

  • Travailler l’expérience utilisateur (UX) de votre e-commerce : la fluidité de navigation, l’ergonomie globale, la position des Call To Action, la longueur des champs d’un formulaire, etc.
  • Optimiser les axes techniques on-site (sur votre site web) : les balises META HTML, les micro-données, l’architecture, etc.
  • Répondre aux exigences des moteurs de recherche et des robots d’indexation : envoi du sitemap, normes HTML, accélération du chargement des pages sur mobile (AMP), vitesse de chargement, etc.
  • Développer la notoriété et la crédibilité de votre e-commerce via une stratégie off-site (en dehors de votre site internet) : linking naturel, achat de liens, annuaires, etc. Cette partie est détaillée à la suite de ce guide.

C’est en identifiant les mots clés générateurs de ventes et en opérant sur ces quatre axes stratégiques (voir ci-dessus) que vous obtiendrez un trafic organique (provenant des moteurs de recherche) pertinent pour le développement de votre chiffre d’affaires.

Le certificat SSL pour sécuriser les échanges de données avec vos visiteurs

certificat SSL

Le certifcat SSL est lu depuis la barre URL des navigateurs. Votre raison sociale située à côté de l’URL renforce le lien de confiance entre votre marque et vos futurs clients.

Lorsqu’il y a un échange de données entre un navigateur et un serveur (hébergement), deux types d’envoi peuvent être effectués :

  • HTTP (non sécurisé) : via le port 80
  • HTTPS (sécurisé) : via le port 443

Donc, le certificat SSL permet de crypter l’envoi de données entre un e-commerce et son (ou ses) serveur(s). Ainsi, il limite le risque de fuite des données sensibles. Google impose ce certificat à chaque site internet indéxé dans sa base de données. En plus d’améliorer votre référencement naturel, il permet de renforcer la confiance entre votre marque et vos visiteurs. Lors du passage à la caisse, vos visiteurs savent que leurs données sensibles (transfert bancaire, coordonnées bancaires, identité de l’acheteur, …) seront stockées d’une manière sécurisée.

Pour obtenir votre certififcat SSL, vous devez contacter votre hébergeur. Un coût annuel moyen de 30€ est nécessaire pour les certificats SSL les plus basiques. Dès son achat, le certificat SSL s’installera sur votre serveur. Vous devrez procéder ensuite aux changement d’URL (passage du HTTP au HTTPS).

Responsive web design

responsive web design pour optimiser le taux de conversion web

Le contenu c’est comme de l’eau : il prend différentes formes en fonction du contenant.

Le responsive web design (ou site web adaptatif) c’est avoir un e-commerce consultable sur l’ensemble des supports (ou devices) existants (PC, mobile, tablette). Peu importe le dispositif du visiteur, il obtiendra un site web fluide et agréable. Le responsive design se travaille rapidement via des CMS tels que WordPress ou bien lorsque votre webmaster a utilisé des frameworks tels que Bootstrap. Pour certains sites web, il faudra passer plusieurs jours à travailler vos media queries (langage de programmation CSS) afin d’obtenir un résultat élégant et propice à la vente.

Pourquoi avoir un e-commerce responsive ? Pour améliorer votre référencement (mobile index) mais également pour développer vos ventes sur l’ensembles des dispositifs utilisés par vos visiteurs. Si vous souhaitez développer votre taux de conversion sans avoir un site responsive, bon courage ! Même les audiences les plus âgées utilisent progressivement les tablettes. Ne négligez donc pas les petits écrans.

Fonction recherche 

Les avantages de la fonction recherche ?

le Searchandising optimise le taux de conversion web

La fonction recherche doit être appuyée par des filtres dynamiques afin d’aider le visiteur dans ses recherches. C’est le Searchandising.

Une fonction de recherche permet à un utilisateur d’effectuer une recherche le plus souvent au sein d’une base de données. Concrètement, sur votre e-commerce, les visiteurs utilisent la barre de recherche afin de trouver un produit, une catégorie ou bien une composante spécifique. Voici une liste de conseils pour optimiser votre barre de recherche :

  • Visibilité de la barre de recherche : elle doit être proche de votre barre de navigation et si possible figée durant le parcours visiteur. Ainsi, une recherche pourra être effectuée à tout moment par vos visiteurs
  • Suggestions de recherche : en fonction des premières lettres indiquées par le visiteur, proposez lui une liste de suggestions.
  • Afficher les dernières recherches ou des tendances de recherches : proposez lui un historique de ses recherches ou bien des suggestions parmi les termes les plus recherchés sur votre e-commerce
  • Searchandising : affichez les images de produits et des informations complémentaires directement dans le menu déroulant.
  • Proposez des filtres pour aider vos visiteurs a affiner leurs recherches : en plus, vous pouvez travailler une expérience plus esthétique afin de renforcer le capital marque et le parcours d’achat.
  • Performance de la barre de recherche : les résultats doivent s’afficher rapidement. Un affichage en temps réel, en fonction des mots rédigés par le visiteur, apporte un dynamise supplémentaire. Attention aux éventuelles lenteurs générées par l’affichage en temps réel.

La fonction recherche, un atout pour votre référencement naturel

En optimisant la fonction recherche de votre e-commerce, vous offrez à vos visiteurs un moyen rapide de trouver l’information. Cette étape est donc indispensable pour les entreprises possédant un catalogue produits volumineux (exemple : la grande distribution). En plus de cela, une fonction recherche bien travaillée améliore votre référencement. Si vous utilisez les micro-données, vous pourrez même voir votre barre de recherche directement présente dans les pages de résultats de recherche (SERP) sur Google.

De plus, une barre de recherche permet de collecter de précieuses données sur vos visiteurs. Vous pourrez relier aux segments de votre audience, les différents termes de recherche internes à votre site. En plus d’alimenter directement votre base de mots clés pour le référencement naturel, vous pourrez mieux adapter votre communication. En ajustant vos promotions en fonction des produits les plus recherchés et des périodes de recherche (par exemple : le soir), votre taux de conversion n’en sera que meilleur. Vous réduirez ainsi le budget publicitaire et vous augmenterez votre volume de ventes. Pas mal non ? 🙂

Diversité des modes de paiement et sécurisation des transactions

le 3D Secure renforce la confiance de vos visiteurs

La double authentification lors du paiement obtenue via l’utilisation du 3D Secure réduit considérablement les cyber-attaques vis-à-vis de vos clients.

Votre e-commerce possède forcément un gestionnaire de paiement. Soit vous passez par des solutions en ligne telles que Stripe ou Paypal. Soit vous avez fait appel à votre banque, qui a généré un Numéro de Vente à Distance (VAD) afin de permettre et de sécuriser les échanges de données entre vos visiteurs et vos serveurs.

Diversifiez les modes de paiement permet de réduire le taux d’abandon des paniers. Il permet de s’adapter aux attentes de vos différents visiteurs. Pour les e-commerces internationaux, pensez donc à intégrer les modes de paiement les plus appréciés en fonction des pays ciblés.

En optant pour un haut niveau de sécurité, vous réduisez ainsi les éventuels litiges avec des clients (allègement des missions de votre service client). Un haut niveau de sécurité est obtenu grâce à l’utilisation du 3D Secure qui nécessite une double authentification lors du paiement. Nous vous recommandons vivement d’instaurer le 3D Secure au sein de votre processus de vente. Il apportera également beaucoup de confiance à vos visiteurs.

Boostez votre taux de conversion grâce au webmarketing on-page

Le webmarketing on-page, c’est un ensemble de techniques marketing à mettre en place sur votre site internet. Voici nos conseils !

Comprendre l’abandon de panier

L’abandon de panier c’est lorsqu’un visiteur quitte votre e-commerce alors qu’il a encore des produits enregistrés dans son panier. Un taux d’abandon élevé signifie en général que votre tunnel d’achat est peu optimisé. Il est donc important de comparer votre taux d’abandon à celui de votre secteur afin d’en conclure l’efficacité de votre tunnel d’achat actuel.

taux d'abandon du panier

Etude Baymard 2017 : Cette étude permet de vous donner une idée des raisons d’abandon du panier de vos visiteurs. Couplez ces données avec une étude à destination des visiteurs concernés.

Pour réduire votre abandon de panier vous pouvez utiliser les quelques techniques listées ci-dessous :

  • Bien renseigner les visiteurs avant le passage en caisse afin de ne rien leur cacher : conditions générales de vente simples, documentation produit, traçabilité
  • Être transparent sur les étapes du passage en caisse : lui donner une estimation du temps et des différents champs à remplir avant même que le visiteur ait commencé le tunnel d’achat
  • Mettre en place un service client pour accompagner le visiteur durant l’achat
  • Travailler le tunnel d’achat : nous vous expliquons plusieurs techniques en dessous de cette partie
  • Réduire les coûts de livraison 
  • Varier les modes de paiement et possibilités de payer à plusieurs, ou en plusieurs mensualités
  • Travailler l’expérience utilisateur
  • Renforcer le lien de confiance avec vos visiteurs : nous vous détaillons ces actions plus tard dans ce même article.
  • Reciblage publicitaire pour inciter les visiteurs à poursuivre leurs achats (leur panier doit être sauvegardé)

En utilisant ces techniques, vous réduirez ainsi le taux d’abandon. Par conséquent, votre taux de conversion web sera augmenté.

Optimisez le tunnel d’achat 

analyse de l'impact de l'UX et des champs de formulaire sur le taux de conversion client

Baymard a analysé en 2016 plus de 50 e-commerces. La conclusion est sans appel : UX ergonomique et champs de réponse des formulaires restreints.

L’importance du tunnel d’achat

Le tunnel d’achat est un passage délicat. S’il n’est pas optimisé, toutes les actions que vous aurez mis en place seront peu efficaces. En effet, un grand nombre d’abandons de panier se réalisent durant cette étape appelée également « le passage à la caisse ».

Prenons comme exemple un supermarché. Lorsque vous arrivez en caisse, il est difficile de repartir en arrière. Les files d’attente à la caisse sont souvent très étroites vous obligeant ainsi a vous excuser auprès des personnes derrière vous pour quitter les rangs. Tout est pensé pour vous inciter à rester jusqu’au bout. Pour votre e-commerce c’est pareil. Vous devez développer un engrenage comportemental chez vos visiteurs afin de réduire au mieux le taux d’abandon.

Les techniques d’optimisation du tunnel d’achat

Différentes possibilités s’offrent à vous :

  • Accompagner le client dans l’achat : via un système de tchat (chatbot ou conseiller)
  • Presser le client dans l’achat : mise en place d’un compte à rebours, stock limité, offre exclusive éphémère
  • Raccourcir le tunnel d’achat : supprimer des champs inutiles, système de saisie rapide des coordonnées bancaires, mémorisation des informations d’achat pour de futurs achats, présélectionner des informations afin que l’acheteur ait moins de champs à remplir manuellement, connexion via des services tiers (exemple : Google, Facebook), système de formulaire par étapes afin de ne pas afficher d’un seul coup tous les champs à compléter.
  • Misez sur l’expérientiel : créer une ambiance d’achat via de la musique et de la vidéo. Cela permet également de travailler le storytelling de votre marque
  • Gamifiez le parcours d’achat : la gamification consiste à utiliser les mêmes procédés et logiques que les jeux
  • Camoufler l’acte d’achat : faire en sorte que le client n’ait pas l’impression de réaliser un achat (exemple : supprimer le symbole monétaire à côté des prix des produits), noyer l’acheteur dans des options afin de lui faire oublier qu’il est en train d’acheter.

Il est important de réaliser de l’A/B testing sur le tunnel d’achat. Nous vous expliquons à la suite de cet article en quoi consiste cette notion de test et comment la réaliser.

Alimentez votre catalogue produits

Puisque vous avez identifié vos produits vedettes grâce à la matrice BCG, vous connaissez désormais les produits qui vous génèrent le plus de chiffre d’affaires. Vous devez donc trouver des déclinaisons ou des produits complémentaires à vos produits vedettes. Associer de nouveaux produits à vos produits vedettes permet d’augmenter significativement la valeur du panier moyen d’un acheteur.

De plus, il est important de régulièrement mettre à jour votre catalogue afin d’éliminer les produits difficiles à vendre. Vous pourrez ainsi focaliser vos efforts, votre temps et votre budget sur la promotion de produits réellement rentables pour votre entreprise.

Pour les plus curieux, vous pouvez consulter ce très bon article de La Fabrique Du Net sur la gestion de vos produits à fort potentiel.

Mise en place d’une documentation 

utiliser la documentation pour vendre davantage

Soyez transparent et honnête avec vos visiteurs, ils vous le rendront bien 😉

Les FAQ, les forums et les documentations sont des armes redoutables pour augmenter votre taux de conversion web. En effet, chaque acheteur potentiel a besoin d’informations pour le guider dans sa prise de décision. En fonction des produits ou services concernés, la durée de recherche d’informations varie d’un client à un autre (en fonction des profil SONCAS).

Une documentation complète et détaillée (avec une fonction recherche simple et intuitive) est un atout pour convaincre vos visiteurs. Détaillez les processus de fabrication, les matières premières utilisées et les autres composantes permettant de déterminer les origines du produit. Décrivez d’une manière compréhensible vos conditions générales de vente, les possibilités en cas de litige, le fonctionnement de vos promotions, etc.

En plus de rassurer vos acheteurs, la documentation permet l’apport de deux leviers stratégiques supplémentaires :

  • Travailler un positionnement : vous choisissez d’être transparent avec vos visiteurs. En utilisant un style d’écriture propre à votre image, vous renforcerez le positionnement marketing de votre entreprise
  • Améliorer votre référencement naturel : la documentation permet d’ajouter un volume de mots supplémentaires à votre e-commerce. Par conséquent, ces pages représentent des zones potentielles pour y placer de nouveaux mots-clés et ainsi générer davantage de trafic organique qualifié.

Design des fiches produits

fiche produit e-commerce

Chaque composante graphique est un facteur de vente supplémentaire. Ne négligez aucun aspect de vos fiches produits

La majorité des visiteurs regarde plus qu’elle ne lit. C’est pourquoi il est nécessaire de bien soigner vos fiches produits. Une fiche produit avec de belles photos, les informations principales mises en évidence et des avis clients transparents rassurera le visiteur et l’incitera à l’achat. Les formats de visuel à privilégier sont :

  • La vidéo
  • Les infographies
  • Les photos de produits en situation réelle
  • Les GIF

Séparez bien vos fiches produits en blocs (ou en vues pour les spécialistes du développement 😉 ). Il est important que chaque fiche produit respecte une certaines organisation. Cette organisation doit se retrouver sur chacune des pages produits de votre e-commerce (on appelle cela le template). La mise en avant d’un produit doit être travaillée. Elle permet notamment au visiteur de se projeter avant l’acte d’achat. Pour vous aider, voici des exemples d’inspiration pour vos fiches produits.

Ne pas surcharger vos pages d’informations

Vos clients ont et auront des besoins différents. C’est pourquoi il est important de proposer à chaque visiteur une solution adaptée à ses besoins. Il ne faut surtout pas essayer de faire rentrer toutes les informations sur une seule page. Afin de proposer les pages les plus pertinentes possible, il faut travailler l’arborescence de votre site selon chaque type de clients, de produits, de besoins afin de ne pas le noyer d’informations qui ne le concernent pas.

Les textes de vos fiches produits doivent être à la fois synthétiques mais suffisamment denses pour maximiser l’efficacité de votre stratégie SEO. C’est une question d’équilibre. Allez à l’essentiel en essayant de penser à toutes les questions que peuvent avoir vos visiteurs. Vous devez travailler votre rédaction web !

L’ajout d’une rubrique FAQ peut s’avérer très utile. D’autant plus qu’elle réduira considérablement les litiges et questions qui monopolise votre service après vente.

Réaliser de l’A/B Testing

A/B testing dans le e-commerce

Les chiffres ne mentent pas. En réalisant des sessions d’A/B testing, votre taux de conversion s’optimisera durablement.

Buzzword depuis plusieurs années, le concept de l’A/B testing est simple mais redoutable pour améliorer votre stratégie digitale. En effet, en testant de nouveaux paramètres, vous pouvez trouver la configuration idéale pour votre e-commerce. Voici une liste non exhaustive des champs d’actions possibles à tester afin de travailler votre taux de conversion web :

  • Tunnel d’achat : temps de remplissage, éléments visuels, volume des champs demandés
  • Contenu texte : fiches produits, ancres des boutons d’action, intitulés des champs de formulaire, titres des pages
  • Colorimétrie : header, bouton d’action, mots en gras dans les contenus textes, barre de navigation
  • Animation javascript : composants visuels, contenu texte, bouton d’action, …
  • Politique tarifaire : prix des produits, frais de livraison
  • Système de promotion : montant, durée, conditions
  • Produits associés : suggestions des produits en fonction de l’achat d’un visiteur

En testant différentes configurations sur des segments de visiteurs, vous pouvez comparer l’efficacité de chacun des paramètres testés. Les données collectées via l’A/B testing sont indispensables pour améliorer durablement votre stratégie digitale.

Des Call To Action pertinents et bien placés

Un CTA (Call to action) incite le visiteur à effectuer une action précise. Il permet de mettre en évidence l’action qu’il doit réaliser et permet de définir un parcours d’achat efficace.
L’abandon d’un panier est souvent dû à une demande d’informations trop riche de la part du site. Le visiteur peut assimiler le remplissage de longs formulaires à une perte de temps et constituer un gros frein à l’achat. Moins le visiteur en fait, mieux il se porte.

Vous devez identifier les zones chaudes de vos différentes pages. Alléger au mieux l’information et les éléments visuels afin que vos CTA soient bien visibles. Rédiger des mots forts dans vos boutons d’action. L’utilisation d’animations javascript peut également être un atout fort pour inciter au clic.

En analysant vos différents CTA actuellement disposés sur votre e-commerce, vous devez identifier les CTA non efficaces et les transformer en source de clics. Utilisez les données de votre Google Analytics pour identifier les bons boutons d’action.

Utiliser la promotion commerciale 

code promo e-marchand

Les promotions incitent les visiteurs à passer à l’acte d’achat. Il a pour effet de réduire la période de recherche d’information d’un consommateur.

L’importance des promotions pour un e-marchand

Une étude réalisée au Royaume Uni en 2015 indique que plus de la moitié des consommateurs achète en ligne lorsque le prix proposé est promotionné. Pour augmenter le volume de ventes sans augmenter son trafic (et par conséquent le taux de conversion client), vous devez donc miser sur un programme de promotion logique, générant de la valeur pour vos visiteurs et incitant l’achat rapide.

Mettre en place une stratégie promotionnelle pertinente et cohérente

Pour bien gérer vos promotions, vous devez utiliser certains leviers stratégiques redoutables :

  • Adapter la promotion à la cible concernée : vous devez identifier un visiteur et le relier à un segment de cible que vous aurez préalablement réalisé. Par ce biais, vous pouvez adapter la promotion au profil du visiteur et maximiser vos chances de lui donner envie de passer à l’acte.
  • La promotion sur des produits de second niveau : vous pouvez utiliser la promotion sur vos produits plus difficiles à vendre. Cela permet notamment de booster les ventes de produits jusqu’ici peu vendus sur votre e-commerce.
  • La promotion ventes croisées (cross-selling) : lorsque le visiteur est dans le tunnel d’achat, vous pouvez lui adresser des produits complémentaires avec une promotion exclusive. Attention tout de même à ne pas perdre le client dans vos promotions au risque d’augmenter le taux d’abandon de panier.
  • Varier vos canaux de promotion : misez sur une stratégie cross-canal afin de distribuer vos promotions à vos cibles potentielles. La promotion est également un facteur d’augmentation de trafic.
  • Misez sur des promotions comparatives : stratégie très offensive vis à vis de vos concurrents mais qui incite particulièrement le visiteur à passer à l’acte d’achat. En comparant vos tarifs à ceux de vos concurrents, vos visiteurs penseront faire des affaires chez vous.

Gardez bien à l’esprit que vos promotions ne doivent pas nuire à votre rentabilité. Vous pouvez réduire occasionnellement vos marges. Mais privilégiez les promotions sur les deuxièmes produits (ou bien les volumes de commandes importants). En négociation, il ne faut pas brader. Il faut faire un geste si l’acheteur fait également un geste de son côté 😉

Utiliser les avis clients 

liste des facteurs d'achat pour augmenter taux de conversion web

Liste des facteurs d’achat chez un individu. Les avis clients arrivent à la troisième position.

Les avis clients, appelés également e-WOM (Electronic word-of-mouth) permettent de créer un lien de confiance entre votre marque et vos visiteurs. En effet, grâce au partage d’expérience de vos clients, les visiteurs effacent leurs éventuels a priori. L’idéal est donc de mettre en avant des avis clients dès la page d’accueil de votre e-commerce, mais également sur les pages produits. Les avis clients disposés sur la page produit doivent naturellement parler du produit concerné afin de renforcer leur efficacité.

Pour collecter des avis clients vous pouvez :

  • Utiliser des solutions payantes spécialisées : Avis Vérifiés, Trustpilot ou Shopping satisfaction vous permettent de collecter des avis client rapidement, via une interface épurée. Ces solutions représentent de réels avantages. En effet, lorsque les avis sont vérifiés, les visiteurs sont plus susceptibles de croire les avis lus. Autre point positif de ces solutions, elles offrent des possibilités SEO supplémentaires via les rich snippet (métadonnées). Vous pourrrez ainsi retrouver vos avis clients directement à côté de votre lien produit dans les pages de résultats de recherche (SERP)
  • Utiliser les solutions gratuites telles que Google MyBusines (vous pourrez ensuite relayer automatiquement ces avis sur votre e-commerce via l’API Google concernée). Des modules (ou plug in) existent également pour les CMS (Content Management System) tels que Shopify, Prestashop ou Woocommerce.
  • Développer votre propre module de collecte d’avis client : vous devez cependant avoir un développeur back-end dans votre équipe

Ne négligez pas les avis clients. Ils augmenteront votre taux de conversion web.

Rassurez le client

Vous l’avez compris, la confiance doit être le mot d’ordre dans la relation que vous construisez avec votre audience. Ne cherchez pas à mentir ou contourner la réalité. Vos visiteurs commencent à être habitués aux techniques parfois peu scrupuleuses mises en place par certains acteurs. Un visiteur qui achète en toute confiance augmentera le montant total de son panier et reviendra chez vous pour ses achats futurs.

  • Soyez transparent dans le traitement des données de vos visiteurs et acheteurs (RGPD).
  • Offrez un moment d’achat sécurisé (via le certificat SSL).
  • Expliquez simplement vos conditions générales de vente
  • Affichez le retour d’expérience de vos clients

Soyez sûr (et fier) de vos produits et soyez transparent avec vos visiteurs. Ils vous le rendront. Pensez à afficher vos avis clients (voir détail ci-dessus), les moyens de paiement acceptés, l’origine de vos produits, etc.

Développer votre taux de conversion web par le biais d’une stratégie cross-canal

Puisque vous avez procédé à une optimisation on-page de votre vitrine, voyons quelques techniques possibles grâce à d’autres canaux. La stratégie dite « cross-canal » signifie utiliser individuellement chaque canal afin d’attirer de nouveaux clients. Le cross-canal signifie également utiliser intelligemment chaque canal. Vous ne devez pas les utiliser de la même façon (sinon c’est une stratégie multi-canaux). Parlons concrètement !

Search Engine Advertising (SEA)

Introduction au SEA

Les publicités payantes Google Adwords offrent une visibilité puissante pour les annonceurs. En plus de pouvoir toucher une large audience, le retour sur investissement d’une campagne payante peut être très rapide (si la campagne est bien paramétrée). Les annonceurs peuvent ainsi créer des ponts entre leur audience et leurs offres afin de booster leur volume de ventes.

plus de vente avec Google Adwords

Google vous propose différents affichages pour vos publicités : lien sponsorisés, affichage display, Google shopping, et Youtube.

Autre avantage, Google vous aide automatiquement a améliorer l’efficacité de vos campagnes. Plusieurs algorithmes évaluent la pertinence de votre campagne Adwords et opèrent automatiquement différents réglages techniques afin d’affiner votre audience. Pour résumer, Google vous aide à mieux vendre en touchant une audience correspondant à vos critères de recherche.

Avant de vous lancer dans le SEA, il est important d’effectuer un travail préalable :

  1. Définir clairement vos objectifs : notoriété ? Plus de ventes ?
  2. Reprenez votre audience et ses segments
  3. Analysez vos concurrents directs et indirects
  4. Pour chaque segment, analysez les mots clés stratégiques et le style de syntaxe
  5. Pour chaque persona, développez des supports de communication en accord avec ses attentes
  6. Préparez un budget par segment de cible : débutez avec un budget de 5€ par jour, réalisez de l’A/B testing. Pour les annonces qui fonctionnent, augmentez le budget en fonction de leur retour sur investissement. Pour les campagnes qui ne fonctionnent pas, testez avec une nouvelle configuration (image, textes, mots clés). Ensuite, éliminez les promotions qui ne fonctionnent pas

Nos conseils SEA

Vous êtes maintenant prêt pour programmer techniquement vos campagnes Adwords. Afin de bien gérer vos promotions payantes sur les moteurs de recherche, voici quelques conseils de nos professionnels en SEA :

  • Utilisez Google shopping
  • Définissez des mots clés à exclure
  • Comme pour votre e-commerce, vos promotions doivent être responsive
  • Mettez en place le reciblage publicitaire (remarketing) afin de faire revenir vos visiteurs : pour l’achat en ligne, on considère qu’un client a été au contact de la marque trois fois avant son achat.
  • Connectez bien vos traqueurs analytics de conversion sur votre e-commerce : vous pourrez ainsi obtenir des données complémentaires afin d’affiner votre stratégie
  • Créez un groupe d’annonces par produit afin de bien répartir sa stratégie de mots clés
  • Utilisez les annonces dynamiques pour gagner du temps sur la promotion de l’ensemble de vos produits vedettes
  • Utilisez des actions promotionnelles directement dans vos annonces : réduction Google shopping, extension de liens, …
  • Faites beaucoup d’A/B testing : cela permet de conserver uniquement les campagnes qui génèrent du chiffre d’affaires.

Suivez naturellement les résultats de vos campagnes. Soyez vigilant et surtout restez souple afin d’adapter vos promotions en fonction des périodes et des résultats obtenus. Pour ceux qui le souhaitent, voici un tutoriel pour paramétrer vos premières campagnes Adwords.

Social Selling (vente sur les réseaux sociaux)

Les réseaux sociaux sont convoités par beaucoup d’entreprises. Pour le secteur du e-commerce, les réseaux sociaux peuvent s’avérer être des canaux pertinents pour augmenter les ventes et améliorer le taux de conversion web. Il est important d’identifier les buyers persona (profil d’acheteur) afin de les convertir en prospects, puis en clients.

Les réseaux sociaux ont changé dernièrement leurs algorithmes (notamment Twitter et Facebook en 2018). Il est désormais plus difficile de vendre via les impressions organiques (portée gratuite de vos publication).

Facebook 

Il est de plus en plus compliqué de vendre sur Facebook sans passer par les publicités payantes (facebook Ads). Cependant, quelques actions peuvent être mises en place afin de développer votre volume de ventes :

  • Stratégie d’influence via l’identification de pages connexes, directement dans vos publications
  • Les fonctionnalités produits/catalogue des pages Facebook : vous pouvez intégrer votre boutique à votre page entreprise
  • Poussez vos promotions commerciales du moment
  • Utilisez la vidéo comme bannière de couverture : vous pouvez ainsi mettre en avant vos produits vedettes
  • Les groupes Facebook : en développant une proximité avec vos persona, vous pouvez les conseiller d’acheter vos produits. Cette technique est très chronophage.

D’un point de vue marketing, nous vous conseillons d’utiliser Facebook comme une source d’information plutôt qu’un canal de vente directe. Vos buyers persona sont très représentés et dévoilent chaque jour des informations sur leur rythme de vie et leurs besoins. En discutant avec eux (messagerie ou commentaires), vous pourrez ainsi les questionner sur leurs exigences et leurs besoins. Vous devez naturellement être agile et éviter d’être top intrusif dans vos échanges afin de ne pas inquiéter votre cible.

Instagram 

Contrairement à Facebook, Instagram est plus propice au Social Selling. Voici une liste d’actions qui permettent de développer vos ventes sur ce canal :

  • Utilisez les bons tag pour vos photos produits
  • Mettre en avant vos produits dans des situations réelles : avec un mannequin ou des clients (évitez le produit sur fond blanc)
  • Utilisez les stories : pour ceux qui possèdent plus de 10K followers, vous pouvez y glisser un lien direct vers vos fiches produits
  • Ajouter des stories à la une
  • Intégrer un lien vers votre site web dans la biographie, ajouter des emoji et inciter à l’achat
  • Utilisez les influenceurs
  • Jouez sur les promotions
  • Respectez Pareto : 80% de votre contenu doit être utile pour votre communauté, 20% du contenu doit être à des fins publicitaires

LinkedIn

Linkedin est un réseau social stratégique pour la vente B2B. Certains vous diront même qu’il est possible de vendre en B2C sur ce canal. Pour autant, nous vous conseillons de l’utiliser davantage pour vendre vos produits à un public de professionnels. Les possibilités qui s’offrent à vous pour augmenter vos ventes sur ce canal :

  • Travailler votre profil personnel : ajouter une belle description, une photo de profil qui inspire confiance, travaillez votre bannière et surtout rédigez un slogan vendeur pour votre phrase mise en avant sur votre profil
  • Vous devez être crédible et inspirer confiance : ajouter des études de cas client via les articles linkedin (rich media)
  • Ajouter votre cible à votre réseau et personnalisez le message de demande d’ajout
  • Entrez en contact avec vos cibles via la messagerie ou les commentaires

Un grand nombre de jeunes entreprises distribuent intensément leurs services et produits sur ce canal. Par conséquent, nous sommes convaincus des impact positifs qu’il peut générer sur votre chiffre d’affaires.

Social networking ads

Social networking ads et taux de conversion client

Statista en 2016 : les réseaux sociaux les plus utilisés pour la publicité des entreprises.

La publicité payante sur les réseaux sociaux est redoutable pour augmenter votre volume de ventes. Ces publicités permettent d’adresser un message à chaque segment de cible que vous aurez identifié. En plus de cela, les données statistiques recueillies via ces campagnes permettent d’alimenter directement votre stratégie de vente. Pour finir, vous pouvez mesurer à tout moment (et rapidement) le retour sur investissement de chacune de vos campagnes. Ainsi, vous pouvez piloter votre stratégie de vente en temps réel.

Pour maximiser vos ventes via les publicités payantes des réseaux sociaux, voici nos conseils.

  • Identifiez vos buyer persona sur chaque réseau social et repérez les centre d’intérêts
  • Ciblez petit pour cibler précis : paradoxalement, pour vendre plus, il faut s’adresser à un segment restreint de consommateurs. Votre audience globale représente donc la somme des segments de persona
  • Paramétrer une (ou plusieurs) promotion par segments de cibles identifiés
  • Développez des contenus attractifs : le produit doit être mis en situation, jouez sur l’originalité, utilisez le GIF
  • Utilisez le format carrousel pour pousser plusieurs produits vedettes à la fois
  • Traquez les acheteurs provenant de ces campagnes via les codes de suivi propres à chaque réseau social (exemple : Pixel Facebook)
  • Faites de l’A/B testing pour conserver uniquement les publicités qui fonctionnent

Si la création d’une campagne Facebook était représentée sur 24h, vous devriez passer au moins 14h sur l’identification de votre audience, 9h pour la création des visuels et 1h pour le paramétrage technique. Par conséquent, prenez le temps de répérer chaque centre d’intérêt pour chaque segment de clientèle. Vos campagnes seront donc plus efficaces.

L’affiliation 

affiliation et taux de conversion

Attention : votre stratégie de distribution ne doit pas reposer uniquement sur l’affiliation. Cette dernière vous permet de diversifier vos canaux.

Dernier canal possible pour développer son chiffre d’affaires, l’affiliation. Elle consiste à proposer à d’autres distributeurs, des tarifs préférentiels sur vos produits, en plus d’une commission à la vente. Le distributeur peut ainsi étoffer son catalogue produits tout en générant des recettes supplémentaires. Pour l’annonceur, il bénéficie d’une visibilité accrue et peut ainsi augmenter son volume de ventes. Sous une autre forme, l’affiliation peut se traduire par une publicité présente sur le site de l’éditeur.

Pour certains programmes d’affiliation, les acheteurs réalisent leurs achats directement depuis le site du partenaire. Par conséquent, vous ne percevez aucun trafic supplémentaire via cette stratégie (et donc peu d’avantages en termes de référencement naturel). Cependant, il reste un levier intéressant pour pousser certains produits. Gardez vos produits vedettes chez vous mais poussez vos produits poids morts (voir matrice BCG) afin d’essayer de leur donner un second souffle.

Pour d’autres programmes d’affiliation, ils permettent de générer du trafic supplémentaire sur votre e-commerce. L’éditeur est rémunéré en fonction des actions réalisées par le visiteur sur votre site web (inscription, envoi de mail, achat de produit, …).

De plus, choisissez bien vos distributeurs car votre image de marque en dépend. Si votre positionnement est haut de gamme, choisissez des distributeurs en accord avec votre positionnement (au risque de nuire au capital marque de vos produits).

Pour ceux qui souhaiteraient développer ce levier stratégique, vous pouvez référencer vos produits sur la plateforme Affilae.

Le mot de la fin

Vous connaissez désormais toutes les techniques d’expert pour augmenter votre volume de ventes et pour optimiser votre taux de conversion. En réalisant une phase d’analyse préalable de votre structure, vous obtenez des informations pertinentes pour piloter votre stratégie de développement.

En développant les aspects techniques de votre e-commerce (performance, référencement naturel, sécurité des transactions), en travaillant le webmarketing on-page (contenu visuel, rédaction des textes, tunnel d’achat) et en développant une stratégie cross-canal (SEA, SMO, packaging), vous mettez toutes les chances de votre côté pour dynamiser durablement vos ventes.

Vous pouvez partager cet article à tous les passionnés du e-commerce. N’hésitez pas à nous contacter pour nous faire part de vos expériences.

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