Depuis maintenant plusieurs décennies, les réseaux sociaux et internet ont eu un fort développement dans la société actuelle. Aujourd’hui, ils font partie intégrante de nos quotidiens.
Cette montée en puissance a fait naître de nouveaux métiers comme celui de community manager et de nouvelles pratiques en lien avec l’univers digital. C’est le cas du social selling.
Une pratique courante de nos jours qui a vu le jour bien avant l’arrivée des réseaux sociaux. En quoi consiste-t-elle ? Comment l’utiliser ? On vous explique tout !
Sommaire
Le social selling, qu’elle est la signification
Le social selling ou « vente sociale » est une pratique majoritairement en vogue sur LinkedIn. Elle consiste à identifier et à contacter d’éventuels prospects depuis les réseaux sociaux dans le but de les convertir en clients par la suite.
En d’autres termes, le social selling est une technique combinant l’inbound marketing et les médias sociaux. Votre base de relations sur LinkedIn est votre principal atout pour attirer de nouveaux clients et générer des leads plus qualifiés.
Aujourd’hui, le social selling répond à différents objectifs. Pour ce qui est des objectifs personnels, pour un utilisateur, vous pourrez :
- Construire votre marque employeur
- Développer votre réseau
- Accroître votre marque professionnelle / personal branding
A contrario, du point de vue de l’entreprise, l’utilisation du social selling vous permettra de :
- Détecter des opportunités
- Instaurer une relation de confiance avec votre réseau
- Développer votre business
- Optimiser le cycle de vente
- Accroître votre business
Social selling, comment se lancer dans cette démarche
Avant d’entamer votre stratégie, il convient de suivre des bonnes pratiques qui définissent les bases solides d’une stratégie social selling sur LinkedIn.
Déterminez vos cibles
Avant toute chose, il est impératif de déterminer les cibles vers lesquelles vous souhaitez communiquer. Plus une cible sera qualifiée, plus vous avez de chance de la convertir en client par la suite.
Suivant votre secteur d’activité, il faudra bien évidemment faire le distinguo entre vos cibles B2B et / ou B2C et les objectifs associés à chacune. Là encore, les techniques d’inbound marketing et de prospection seront relativement différentes dans leurs approches et dans leurs fonctionnements.
Avant de débuter, pensez bien à :
- Déterminer des objectifs à la fois mesurables et adaptés à vos cibles.
- Analyser le parcours et le comportement de votre client.
- Créer une stratégie de contenu pour chaque cible.
- Mettre en place un calendrier éditorial de publication.
Publications chaudes VS froides
Ensuite, nous vous conseillons dans un premier temps faire la distinction entre les publications chaudes et froides.
Tout d’abord, les publications froides sont des publications dites relais. On englobe par exemple dans ce type de publication les partages de posts déjà existants. D’autre part, un contenu froid se réfère à une communication dépourvue de lien avec l’actualité du moment. L’information proposée ne va donc pas varier au fil du temps.
À l’inverse, lorsque l’on parle de contenu chaud, on parle alors de publications créées par un profil. Ici, cela concerne les publications directes, les articles, les likes, … À l’opposé des contenus froids, les contenus chauds concernent également toutes les communications en lien avec des faits d’actualité. Ils ont donc une vocation plus éphémère que les contenus froids.
Social selling, complétez votre profil
Enfin, pour que votre démarche soit la plus efficace possible, nous vous recommandons de porter une attention particulière à votre profil LinkedIn. Pour cela, n’hésitez pas à remplir les différents champs dans votre profil : photo, nom, intitulé de poste, expériences, …
Attention, quantité ne rime pas toujours avec qualité. Comme on le dit souvent, less is more ! Veillez donc à intégrer les informations les plus pertinentes à votre profil. Un prospect a-t-il un réel intérêt à savoir que vous faisiez du baby-sitting ?
Maintenant que vous avez les connaissances de base sur le social selling, découvrons le fonctionnement de l’outil LinkedIn : Social Selling Index.
LinkedIn, comment fonctionne le social selling Index
Le social selling index est un outil développé par le réseau social LinkedIn. La plateforme est directement reliée à votre profil utilisateur. Elle vous permet de connaître les statistiques liées à votre profil personnel.
D’une manière plus générale, le social selling s’appuie sur 4 piliers fondamentaux. Selon LinkedIn, « Le social selling Index mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes informations et à construire des relations. ».
Vous l’aurez compris, tout est une question de dosage.
Pourquoi faire adopter le social selling à vos équipes
Comme nous avons pu le voir, le social selling est un outil de prospection performant qui propose des contenus pertinents, porteurs de valeurs et en accord avec ce que vos interlocuteurs recherchent.
En plus d’une vocation de prospection, c’est un véritable moyen de communication. En partageant les actualités de votre entreprise ou en créant eux-mêmes, vos collaborateurs auront un impact significatif sur l’accroissement de la portée de vos actions marketing.
Votre structure et ses collaborateurs seront identifiés comme de véritables experts dans leur secteur ce qui véhiculera des valeurs de confiance et de compétences auprès de vos déférentes cibles.
Social selling qu’en est-il des autres réseaux sociaux
Très souvent, le social selling est associé à LinkedIn, mais qu’en est-il des autres plateformes sociales comme Facebook et Instagram ?
On le voit de nos jours, de plus en plus de profils professionnels se développent sur ces plateformes et notamment sur Instagram.
Cette pratique est utilisée en majorité par les freelances et autoentrepreneurs dans différents domaines.
Ici, Instagram est un réel atout pour mettre en avant leur savoir-faire et leurs créations par exemple. Toujours dans une démarche d’inbound marketing, ses profils professionnels sur Instagram ont eux aussi une vocation de prospection mais différente que celle sur LinkedIn.
Au lieu de contacter directement les prospects via un message ou une publication, le profil Instagram intervient en tant que vitrine de votre profil. Il vous permet de mettre en avant vos réalisations qui seront visibles par des entreprises.
Comment se faire accompagner ?
Aujourd’hui, le social selling est une technique marketing qui s’étend aux delà des frontières de LinkedIn. Que vous soyez collaborateur d’une entreprise ou freelance, le social selling s’adapte à chaque profil professionnel.
Pour débuter, il n’est pas toujours évident de comprendre les rouages, les fonctionnements et les spécificités de l’algorithme LinkedIn. Il est donc pertinent de se faire accompagner dans cette démarche.
Chez Agence THRIVE, notre équipe spécialisée en réseaux sociaux et stratégie digitale vous accompagne dans la définition et la mise en place de vos stratégies éditoriale et social selling sur les plateformes sociales.
Par ailleurs, si vous souhaitez être formé sur le sujet, nous proposons des formations LinkedIn sur 2 jours.
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